あらゆる会社に営業職がありますが、そもそも営業職とはどんなことをするのでしょうか？
また、営業職につくメリット、適性とはどういったものがあるのかやキャリアパスについて詳しく解説していきます。
営業職の仕事内容
顧客に対して自社の商品やサービスを提案することが、営業職の主な仕事です。
どの企業にも顧客となる企業や団体、個人が存在しており、営業職は顧客の開拓から商品やサービスの提案、契約、さらにはアフターサービスまで、様々なことを行います。
そのため、一言で営業職と言っても、業種や会社によってやることが変わります。提案する商品やサービスが違えば、当然アピールやアプローチの方法も変わってくるでしょう。
営業職の種類
個人営業と法人営業
営業には、顧客となるのが「個人」になるのか「法人（企業）」になるのかによって、大きく個人営業と法人営業に分けることができます。
たとえば、飲食料品販売であれば、飲食料品を販売するスーパーマーケットや飲食店に対する法人営業、医薬品業界なら、病院や薬局などに対する法人営業が主となるでしょう。それに対して、住宅販売の営業であれば、直接消費者に販売するため、個人営業が多くなるでしょう。
有形商材と無形商材
営業職が提案する商品には、「有形の物」と「無形の物」があります。
有形商材には、木材や紙など素材から、製品になる前の半製品、自動車や住宅など組立が終わった最終製品があります。こういった商材は、主にメーカーや商社などの営業職が取り扱うことになります
一方無形商材は、広告やサービスなど、文字通り形のない商品。コンサルタントや人材派遣、ITサービスなどがあてはまります。
新規開拓営業とルート営業
営業には、「新規開拓営業」と「ルート営業」があります。
新規開拓とは、今まで取引のなかった個人や企業に対して顧客となってもらえるように営業をかけることです。営業方法にはいわゆるテレアポといわれる電話営業や、飛び込み営業が多くなります。
ルート営業とは、すでに取引がある企業や人に対して、新たな提案やフォローなどが主な業務となります。自社の商品を使うことによって、問題や不満がないかなどのフォローだけでなく、新しい商品やサービスの提案をしなければなりません。
営業職につくメリット
業界問わず活躍できるスキルや能力が身につく
「コミュニケーション能力」
顧客との信頼関係構築のために欠かせません。
顧客との対話からビジネスへつなげる仕事なので、コミュニケーション能力は日々の積み重ねで必ず身につけることができます。
「傾聴力」
顧客の話に耳を傾け、顧客の特性や要望を的確に把握することは、営業を行う上で欠かせません。
営業職の仕事を通して、話し上手になるだけでなく聞き上手になることができます。
現状を分析・把握し課題を明らかにする「課題発見力」
顧客の話を通して顧客の悩みやニーズをくみとり、時には顧客自身が気づいていない潜在的な課題を掘りおこし、解決のための提案を行うことは営業の大切な仕事のひとつ。
こうした営業の仕事は、課題発見力を養うことに繋がり「現状を打破する力」としてビジネスのあらゆる場面で重宝されます。
「交渉力」
他部署との業務調整や経営戦略立案など、ビジネスを円滑に進めるうえでトータル的に必要とされています。
営業職で身につけた交渉力は、今後のキャリアにおいてどの道に進んでも役に立つことでしょう。
「プレゼンテーション力」
いかに顧客が胸を打たれる営業プレゼンを行うかが、受注獲得のポイントであると言っても過言ではありません。
日々顧客に提案を行う営業職の仕事では、プレゼンテーション力を養い高めることができます。
成果が目に見えてわかりやすい
営業職は、売上高、契約高といった目に見える数字として実績があらわれます。
仕事の成果が目に見えることにより、努力を正当に評価してもらえるため、モチベーションの向上や維持に繋がることでしょう。
また、営業職では、成果に見合った報酬を基本給に上乗せするインセンティブ制を導入している企業も多くあるので、収入面においても正当に評価が反映される職種と言えます。
人脈がひろがる
営業職は、日々さまざまな顧客と顔を突き合わせる仕事であるため、当然ながら仕事の積み重ねで人脈がひろがっていきます。
人脈がひろがることは、次のアプローチ先ひいては成果につながる関係性をひろげること。営業職で継続的に成果をあげるために、人脈をひろげることは非常に重要な意味を持ちます。
一度築かれた良好な人脈は、たとえ他職種や他業種へ転向しても役に立つ場面が必ず訪れるはずです。
また、さまざまなポジションの人との交流によって、自身の見識も広がり、仕事ひいては人生の選択肢も大きく開かれます。
営業職経験後のキャリアパス
営業のスペシャリスト
現職を継続し、営業職をきわめるスペシャリストとしてキャリアを積むという選択肢があります。
営業職では、日々の業務を通じてさまざまな能力やスキルを身につけることが可能です。
経験年数を経るほどに、それらの能力やスキル、人脈などが深くひろまり、厚みのある人間へと成長します。営業職ひいては企業人、社会人としての評価が高まることでしょう。
営業のマネジメント職
現場での営業経験をいかして、営業部門をマネジメントする立場にキャリアアップする選択肢です。
現場を知る指導者だからこそ、机上論ではなく現場に即した指導やフォローを行きわたらせることができます。
発言にも説得力が生まれ、部下からの厚い信頼を得られることでしょう。
他職種への異動
営業職では、汎用性の高いスキルや能力を身につけられることを前述しましたが、これらのスキルや能力をいかして他職種へ異動する選択肢もあります。
営業の目標達成のために戦略を企画立案し、多角的にバックアップをおこなう「企画・マーケティング」職や、営業が受注を獲得した案件のアシストを行う「事務職」など、営業経験をいかして活躍できる職種はさまざまです。
複数の職種を経験すると、企業の業務全体の動きや流れを俯瞰して把握できるようになるため、仕事をスムーズにすすめることができます。
他業種への転職
営業職は、業種を問わず企業利益のかなめとなる重要な役割をになう職種です。
そのため、営業職としての経験やベースのスキル、能力を持つ営業職経験者は、どの業界においても求められる人材と言えます。
一口に営業職と言っても、業界や企業によって営業手法や求められる能力は異なるので、転職先で同じ営業の仕事をしても新鮮に感じることが多いはずです。
新しい業界で自分の力試しをしてみたい、現状にプラスアルファの力を身につけたいという人は他業種の転職を視野に入れてみるといいでしょう。
独立して経営者
営業職経験者が独立して自ら経営者になるケースは、意外と少なくありません。
営業マンは、さまざまなポジションの人との人間関係を築くたびに、さまざまな価値観やビジネス観に触れ、新しいビジネスを始めるビジョンが明確になることが往々にしてあります。
また、自社製品やサービスが、顧客のニーズや悩みに対する最適な提案でない現実を目の当たりにし、サラリーマンとしての限界を感じて起業する人もいます。
営業職で培ったスキルや能力は、起業し、経営をするうえでも役に立ちます。将来的に起業を目指して営業職を経験する人も多いです。
求められる人物像
営業職の適性としては「コミュニケーション力」が一番に上げられるでしょう。
新規開拓であろうが、ルート営業であろうが、顧客に対して提案を行い、関係を築いていくことが非常に重要な要素となります。
自社の商品に絶大な品質・性能に自信があろうがなかろうが、スタートは「人対人」です。そのため、信頼できる相手だと思ってもらうことが営業職の基本になります。
同じ物を購入するにも、この人から購入したいと思わせるくらいにコミュニケーション力を磨くことが重要です。また、課題を発見する能力も大切になります。顧客の課題を発見できれば、営業には非常に有効な武器となるでしょう。
ノルマはきつくないのか
営業職というと「ノルマがある」という話を聞いたことがあるのではないでしょうか？
確かに、営業職にノルマを課す企業や部署もあります。しかし、ノルマというのは、職業選択においてマイナス要素とはならない、と捉えることもできます。
なぜなら、企業によっては、ノルマを達成することでインセンティブ(歩合給)が期待できるからです。自分の実力を試したい学生にとって、自分のがんばり次第でどれだけでも収入を伸ばしていけるのは、非常に魅力的ではないでしょうか。
接待はあるのか
営業職と言えば、接待のイメージを持つ方もいるのではないでしょうか。以前は接待が頻繁に行われていましたが、現在は減少傾向にあります。
接待される側も接待を望んでいなかったり、不況で接待費を削減する企業が増えたことが要因だと考えられます。
また、営業職の中でも医薬品を取扱う企業の営業、いわゆるMRは医師への接待が日本製薬工業協会により規制されているため、過剰な接待が禁止されています。
ただ営業職において接待は、非常に有効な手段となり得ることも事実です。クライアントと良好な関係を築き、業務ではわからなかったニーズや不満などをいち早くくみ上げることが可能だからです。
まとめ
営業職は、どの業種・会社においても、非常に重要な役割を担っています。
自社の商品・サービスの魅力を顧客にわかってもらうのはもちろん、顧客の必要としている物を把握し、それに答えられるだけの商品やサービスを提案することも重要な仕事です。
会社の利益を追求しながらも、顧客にも価値を提供できることが、営業職の魅力とやりがいでしょう。
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株式会社 風土テック 代表取締役 柴田 亮太
大学卒業後、株式会社ソリューション（組織変革コンサル会社）入社。
最年少拠点長として福岡拠点の立ち上げを経験し社内の全コンサルタント対象のMVPを3年連続受賞。
その後独立し株式会社風土テックを設立。
これまでに都心の大手企業から離島の企業まで幅広く約1000社を超える企業の経営・採用コンサルを担当。
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